Classement courtiers grossistes 2017 : pourquoi ils ont le vent en poupe

Hier en manque de reconnaissance, aujourd’hui acteurs reconnus et installés dans le paysage assuranciel. Quarante ans après l’invention du modèle, les courtiers grossistes se sentent plus que jamais légitimés dans leur rôle. Grâce, notamment, à la Directive sur la distribution d’assurance (DDA) qui doit entrer en vigueur au début de l’année 2018.

« Le courtier grossiste est très bien installé dans le paysage. Et si on arrive à tirer profit de la DDA, il y a un boulevard devant nous en matière de développement », assure Jérémy Sebag (SPVie), le président de la Commission du courtage grossiste de la Chambre syndicale des courtiers d’assurances (CSCA). Une volonté de tirer profit de la nouvelle réglementation qui se retrouve également dans le discours de Laurent Ouazana (Ciprés), président de Planète Courtier. « La DDA va ancrer davantage le modèle du grossiste, car si les assureurs aident et animent leurs agents, ils considèrent les courtiers comme des entrepreneurs indépendants, et ces derniers se tournent naturellement vers des grossistes pour avoir de l’appui. De plus, le courtier grossiste est aussi concepteur et, à ce titre, la DDA lui imposera des responsabilités nouvelles, consacrant ce modèle. Les grands assureurs lèvent le pied sur le courtage de proximité, car Solvabilité 2 induit un coût de contrôle lourd et, sous certains aspects, redondant avec celui effectué avec les grossistes dans le cadre de leurs relations d’affaires », explique Laurent Ouazana.

Prime au digital

L’entrée en vigueur de Solvabilité 2, en 2016, et la multiplication des obligations en termes de compliance que cette directive impose aux compagnies et aux mutuelles amènent cellesci à réévaluer de plus en plus positivement l’apport des grossistes dans la chaîne de distribution. « Les grands groupes sont en train de bouger leurs lignes. Ils lèvent le pied vis-à-vis des petits courtiers. De plus en plus de codes sont fermés, ils ne recrutent plus et il n’y a plus d’inspecteurs d’assurance », relève le dirigeant d’un acteur majeur du marché. Les assureurs préfèrent désormais travailler via les grossistes plutôt que d’animer des réseaux de plusieurs milliers d’intermédiaires. « Les compagnies se rendent compte que travailler avec un grossiste coûte bien moins cher que de travailler avec 4 000 courtiers », confirme Yoann Chery, associé-fondateur d’Asqua Leader Assurance et membre de la commission du courtage grossiste de la CSCA.

Méthodologie

Le classement des courtiers grossistes est établi à partir des données déclaratives, collectées dans le cadre de l’édition 2017 du palmarès Les Courtiers millionnaires. Le périmètre retenu est celui de l’activité 2016, réalisé par les cabinets encaissant plus de 1 M€ de commissions et réalisant plus de 50 % de leur chiffre d’affaires sur l’activité grossiste. La répartition du chiffre d’affaires peut ne pas correspondre au CA total publié pour plusieurs raisons : pour cause d’arrondi ou par soustraction des activités de portage de risques ou des activités transversales non répertoriées en IARD ou en assurance de personnes.

Signe de ces temps favorables, les acteurs historiques du marché reprennent du poil de la bête. La stratégie de développement initiée par April en 2015 porte ses fruits. Les effets de l’ANI maintenant digérés, le courtier a vu les voyants repasser au vert en 2016 avec, à l’échelle du groupe, un résultat annuel faisant ressortir une marge brute en hausse de 2,7 % à 420,6 M€ qui s’établit aussi bien en santé-prévoyance (260,3 M€, +1,5 %) qu’en dommages (160,3 M€, +4,7 %), selon les résultats communiqués en mars dernier. Sans surprise, le groupe de Bruno Rousset reste donc largement en tête de notre classement, avec un chiffre d’affaires de 485 M€ en 2016 sur sa seule activité courtage en France.

Deuxième du classement, avec un chiffre d’affaires de 95,4 M€, en hausse de 3,7 % par rapport à l’an dernier, Alptis renoue avec la croissance après deux exercices compliqués par la non-pérennisation par le ministère de la Santé du droit d’option des travailleurs frontaliers. Troisième du classement, avec un chiffre d’affaires de 65 M€ en 2016, le groupe Ciprés Assurance fait un bond de 18 %. Une forte hausse qui s’explique notamment par sa stratégie en multiéquipement de ses clients chefs d’entreprises en complémentaire santé. Quatrième, Solly Azar (filiale du groupe Verspieren) retrouve des couleurs. Si le chiffre d’affaires 2016 est à la baisse (-9,7 %), le plan de transformation lancé en 2015 commence en réalité à porter ses fruits. Le groupe, qui enregistre une croissance du nombre de ses affaires nouvelles, prévoit ainsi de stabiliser son chiffre d’affaires en 2017, mettant fin à la spirale baissière qu’il connaît depuis plusieurs années. Cinquième, Apivia Courtage affiche un chiffre d’affaires de 49,2 M€, (+1,23 % par rapport à l’exercice précédent).

D’autres signaux de la vigueur des courtiers sont également à rechercher plus bas dans le classement, parmi les plus jeunes acteurs qui affichent des croissances exponentielles. Âgé d’à peine sept ans, SPVie a enregistré en 2016 une croissance de plus de 60 % (la plus grosse croissance organique de l’année). Même chose pour Leader Underwriting, entité du groupe Asqua (près de 170 000 000 € de commissions), qui a vu son chiffre d’affaires grimper de près de 50 % à 10,45 M€. Ces deux acteurs ont pour point commun d’avoir adopté des stratégies centrées sur le digital. SPVie a sa propre filiale informatique intégrée, AssurWare, grâce à laquelle le groupe met à la disposition de ses courtiers partenaires et de leurs assurés des portails en front et en back office 100 % digitaux. « Aujourd’hui on gagne de l’argent parce que le principal levier de croissance, c’est le digital », indique Yoann Chery.

Le président d’Asqua Leader voit toujours plus loin, avec un nouveau service que Leader Underwriting prépare pour ses courtiers partenaires : l’édition de pages Facebook et LinkedIn à leurs noms et le tout géré et entretenu par des community managers mis en disponibilité par le courtier grossiste. On n’arrête pas le progrès.

Classement courtiers 2017

• Emmanuel Morandini, directeur général d’April : Une dynamique positive
  L’une de nos grandes satisfactions à l’issue de l’exercice 2016 est d’avoir réussi à remettre en croissance l’ensemble de nos segments concernant la marge brute. Nous envisageons nos résultats comme un tout cohérent : la hausse du chiffre d’affaires et de la marge brute crée une dynamique positive qui permet d’envisager la hausse de notre résultat. C’est le cas pour notre activité de courtage pour laquelle nous enregistrons en 2016 une hausse de 2,6 % à 485,8 M€ (vs. 473,5 M€ en 2015).
• Jean-Paul Babey, directeur général d’Alptis : Des perspectives intéressantes
  Nous enregistrons une croissance de l’ordre de 4 %. Ce qui n’est pas trop mal, compte tenu du contexte, puisque nous avons dû refondre l’ensemble de notre offre santé. Nous avons réinvesti 10 M€ dans notre système d’information, étalés de 2015 à 2017. Cette année, nous ambitionnons une croissance entre 5 et 10 %. Nous avons lancé notre nouveau produit prévoyance qui est très bien accueilli. Nous avons donc des perspectives intéressantes avec, également, en ligne de mire l’ouverture du marché de l’assurance emprunteur.
• Laurent Ouazana, président du directoire de Ciprés Assurances : Un pari gagnant
  Nous avons enregistré une croissance supérieure à la moyenne du marché en 2016. Nous avons été un peu plus rapides, parce que le contexte de l’ANI est le nôtre depuis l’origine de Ciprés en 2000. Nous avons pu compter sur un réseau de courtiers dynamiques qui s’est enrichi de 700 codes supplémentaires pour un total de 4 200 courtiers partenaires. Parallèlement, notre pari de maintenir des contrats santé non-responsables pour les TNS s’est avéré payant et a boosté notre chiffre d’affaires.
• Philippe Saby, directeur général de Solly Azar : Solly Azar dans le creux de la vague
  La baisse du chiffre d’affaires a continué en 2016. Le plan de transformation que nous avons lancé à mon arrivée en 2015 porte ses fruits. Nous avons renouvelé toute notre gamme de produits et nous continuons avec la volonté de nous recentrer sur notre métier d’origine : celui de courtier grossiste. Nous avons retrouvé une dynamique en affaires nouvelles que nous n’avions pas connue depuis longtemps. Nous visons maintenant une stabilisation de notre chiffre d’affaires en 2017. Mais je crois que nous pouvons déjà dire que Solly Azar est de retour.
• Yann Beganton, directeur général d’Apivia courtage : Préparer la DDA
  Nous avons vécu un changement de modèle économique avec l’arrivée de l’ANI ainsi que la mise en place de notre nouvelle offre ACS, puisque nous faisons partie des 11 acteurs habilités par le gouvernement à proposer des contrats spécifiquement dédiés aux bénéficiaires de l’ACS. 2017 s’annonce comme une année de consolidation où, très clairement, notre objectif est de préparer la DDA , et d’améliorer l’accompagnement de nos courtiers tant du point de vue du marketing que de la formation avec le lancement en fin d’année d’Apivia Campus.

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