Classement courtiers grossistes 2018 : encore une belle année

Des évolutions, mais par petites touches. C’est, en résumé, ce que l’on peut retenir du classement 2018 des courtiers grossistes, en comparaison avec la précédente édition. Certes, on observe deux changements dans le Top 10. Le premier voit Solly Azar, dont le chiffre d’affaires est à nouveau en recul, régresser de la quatrième à la cinquième place au profit de Apivia Courtage (groupe Macif). Le second concerne Cegema (groupe SwissLife), qui progresse à la dixième place, au détriment de Novélia (groupe Crédit mutuel Arkéa).

Une marge de développement

Néanmoins, avec plus de 511 M€ de chiffre d’affaires souscrit depuis la France en 2017, le groupe April domine toujours ce palmarès. Le podium reste également inchangé : April, Alptis, Ciprés. Ces trois acteurs, qui représentent près de 70 % des parts de marché, enregistrent même des croissances plus importantes entre les années 2016 et 2017 qu’entre 2015 et 2016.

Du côté d’April, à nouveau en tête de ce classement, on souligne de fait que les différents indicateurs – chiffre d’affaires, marge brute, résultat opérationnel courant, résultat net – sont dans le vert. « Nous sommes satisfaits de l’année 2017, qui vient poursuivre un cycle initié par le groupe en 2015 pour relancer sa croissance », commente le leader du classement. Le courtier grossiste, qui enregistre une croissance de son chiffre d’affaires de 5 % entre 2016 et 2017, met notamment en avant comme levier de développement « la mobilisation des collaborateurs du groupe sur nos métiers prioritaires ».

« Notre croissance a été tirée par l’assurance collective, un marché porteur sur notre segment, celui des TPE-PME », commente, pour sa part, le président d’Alptis, Jean-Paul Babey, dont le groupe enregistre une croissance de son chiffre d’affaires de 6 % entre 2016 et 2017. « Il reste une marge de développement en garanties pour ce type d’entreprises, notamment en prévoyance-santé », analyse le dirigeant, avec de réelles ambitions pour 2018. Enfin, Laurent Ouazana, président du directoire de Ciprés Assurances, qui complète ce podium, estime que la croissance de 18,2 % de son cabinet s’explique notamment par des innovations telles que la suppression du questionnaire médical pour la souscription de contrats de prévoyance pour les travailleurs non salariés. « En 2017, Ciprés Assurances a été le premier acteur à proposer cette innovation assurantielle, basée sur plusieurs années d’analyse technique et validée par cinq assureurs majeurs. Cette évolution, attendue par nos courtiers partenaires, a contribué à ce que nous dépassions les 5 000 courtiers partenaires. De plus, elle a tiré vers le haut nos autres types de garanties, certains clients ayant souscrit d’autres types de contrats », affirme le dirigeant du troisième courtier grossiste français.

Notre croissance a été tirée par l’assurance collective, un marché porteur sur notre segment, celui des TPE-PME .

Jean-Paul Babey, président d’Alptis

D’une manière générale, 2017 a été une bonne année pour les courtiers grossistes. Dans le Top 10, une majorité de cabinets connaît également des évolutions positives de chiffre d’affaires plus importantes entre 2016 et 2017 qu’entre 2015 et 2016. Et celles-ci ont sans doute un lien avec les évolutions réglementaires récentes ou à venir, comme la Réglementation générale sur la protection des données (RGPD) ou la Directive sur la distribution d’assurances (DDA). « La réglementation joue pour nous. De plus en plus, les assureurs souhaitent travailler avec des concentrateurs, plutôt qu’avec des courtiers de proximité, ce qui nous laisse un boulevard pour développer notre activité, à condition d’accompagner comme il se doit les plus petits cabinets », estime par exemple le dirigeant d’un cabinet de courtage présent dans ce palmarès 2018. « Les évolutions réglementaires ont pour effet de voir arriver de nouveaux entrants sur le marché, souvent plus petits, mais aussi de générer des rapprochements entre de grands acteurs du secteur », indique le groupe April. « Certains acteurs en profitent, d’autres en souffrent », juge Jean-Paul Babey.

Wazari Assurances : les ambitions d’un nouveau venu

Active Assurances (10,7 M€ de CA, 140 salariés) – créé en 2011et spécialisé dans la distribution en ligne de contrats auto – vient de lancer Wazari Assurances. Ce nouveau courtier grossiste propose, en partenariat avec cinq assureurs, une gamme IARD particuliers complète – auto, moto, panne mécanique, assurance permis de conduire et habitation – qui pourrait être complétée d’ici à la fin de l’année en santé-prévoyance, RC pro et flotte automobile. « Nous lançons cette filiale parce qu’il ne serait pas juste qu’une même marque travaille à la fois en direct et à la fois avec des courtiers partenaires. Les deux structures proposent des produits différents, à des prix différents », précise Hervé Massié, directeur général et associé fondateur de Wazari Assurances. L’ambition est d’attirer 3 000 courtiers partenaires et de réaliser 50 000 affaires nouvelles d’ici fin 2020. Les associés misent sur des tarifs agressifs ainsi qu’une souscription dématérialisée et la modulation du niveau des commissions. Selon Hervé Massié, le contexte serait favorable, notamment parce que « de nombreux cabinets grossistes n’ont pas su prendre le virage du digital » et que « les compagnies d’assurances privilégient de plus en plus les concentrateurs. » Wazari Assurances, qui s’apprête à recruter douze salariés alors que sept ont déjà été embauchés, prévoit un investissement de plus de 2,5 M€.

 

Ruée sur l’assurance emprunteur

Afin de se démarquer, la spécialisation sur un marché à forte valeur ajoutée semble indispensable. « L’hyper concurrence comme l’effervescence réglementaire amènent de nombreux cabinets à réévaluer les principaux marchés sur lesquels il est pertinent de se positionner, analyse le président d’Alptis. Certains tentent de déborder de leur cadre mais en constatent les difficultés, notamment en raison des investissements lourds que cela demande. » Ainsi, le groupe April classe la santé internationale, le dommage de niches, l’assurance emprunteur, les professionnels et les très petites entreprises parmi ses métiers prioritaires.

De même, de nombreux acteurs misent sur la couverture de prêts, l’un des marchés porteurs actuellement. « Nous allons lancer un produit en assurance emprunteur en septembre », annonce ainsi Jérémy Sebag, président de SPVie Assurances, qui enregistre la plus forte croissance de chiffre d’affaires de notre classement et grimpe de la 18e à la 15e place. « Aujourd’hui, les taux sont stables et le nombre de transactions soutenu. De plus, l’amendement Bourquin peut avoir un effet de croissance sur le marché des garanties emprunteurs déléguées », complète le président d’Alptis Assurances, cabinet proposant des offres en assurance emprunteur.

Jérémy Sebag (SPVIE) : « Nos investissements ont porté leurs fruits »

Si la croissance des trois cabinets sur le podium de notre Classement 2018 des courtiers grossistes du marché français est plus importante entre 2016 et 2017 qu’entre 2015 et 2016, elle ne rivalise pas avec la progression de 120 % enregistrée par SPVie Assurances qui progresse ainsi de la 18e à la 15e place. « Nos investissements ces deux dernières années ont porté leurs fruits. Nous avons structuré le système informatique et les fonctions supports de notre entreprise. La digitalisation de la souscription est un réel atout et la structuration de nos fonctions supports nous permet d’absorber cette forte croissance », commente son président Jérémy Sebag.

 

Investissements en informatique

Autre facteur de croissance : investir dans la digitalisation des outils. « Les cabinets qui n’ont pas investi dans leurs extranets courtiers et clients ne pourront pas survivre », note le président de SPVie Assurances, par ailleurs président de la commission grossiste de la Chambre syndicale des courtiers en assurances (CSCA). « On entend beaucoup parler de digital, mais je me demande si la rentabilité liée à ces outils est toujours au rendez- vous », relativise Jean-Paul Babey.

De plus en plus, les assureurs souhaitent travailler avec des concentrateurs, plutôt qu’avec des courtiers de proximité.

Un dirigeant d’un cabinet de courtage présent dans le classement

SPVie Assurances, dont la très forte croissance s’explique en grande partie par ses investissements dédiés à son système informatique, enregistre un chiffre d’affaires par salarié de 234 043 €… Un ratio comparable à celui des trois premiers de notre palmarès (204 600 € de CA par salarié pour April, 191 856 € pour Alptis, 379 487 € pour Ciprés), mais loin derrière les cabinets enregistrant les CA par salariés les plus élevés (712 500 € de CA par salarié pour Leader underwriting, 666 667 € pour Assurea Distribution, 515 500 € pour Avantages).

Du point de vue de la rentabilité, plusieurs acteurs craignent par ailleurs que 2018 soit une année compliquée. Si certaines réglementations ont sans doute favorisé l’activité des courtiers grossistes, elles pourraient la freiner dans un second temps… « Pour les courtiers de proximité, le temps passé pour vendre un contrat à un client devrait augmenter. Il faudra être vigilant sur les dégâts collatéraux que cela pourrait occasionner en termes de rentabilité sur les petites opérations », pointe Laurent Ouazana, par ailleurs président du syndicat Planète Courtier. Pour 2018, son cabinet Ciprés Assurances devrait néanmoins profiter de l’acquisition d’Axelliance en 2018, un cabinet concurrent. La croissance externe constitue, en effet, un autre facteur clef de croissance…

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