Classement Mutuelles 2017 : stopper l'érosion

Une majorité de mutuelles du Top 30 affiche un chiffre d’affaires en recul ou en stagnation. Une situation qui a des causes tant conjoncturelles que structurelles, et provoque de nombreuses remises en question.

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Classement Mutuelles 2017 : stopper l'érosion

La consolidation du monde mutualiste est de plus en plus perceptible : pour la troisième année consécutive, les cinq premiers du classement ne bougent pas. Le Top 10 affiche, lui aussi, une certaine stabilité – le recul de trois places de ViaSanté, s’expliquant par un transfert de portefeuille à l’institution de prévoyance du groupe AG2R La Mondiale, dont la mutuelle est membre. Et les portes du Top 30 ne s’entrebâillent que pour laisser se faufiler un seul entrant, Mutualia. Quant aux mutuelles encore indépendantes, elles ne sont plus que cinq : la Mutuelle nationale des hospitaliers (MNH), Mutuelle bleue, Prévifrance, CCMO et La Mutuelle générale (LMG) qui, après l’échec de son projet de rapprochement avec Malakoff Médéric en 2016, pourrait choisir un nouveau partenaire dès l’an prochain. Cet état des lieux peut surprendre, tant la concentration du monde mutualiste se poursuit à un rythme effréné. Mais hormis pour les petites et moyennes structures, les fusionsabsorptions se raréfient au profit de partenariats de toutes natures, des très structurants groupes prudentiels – les UMG, Sgam, et autres Sgaps –, aux plus souples unions mutualistes (UGM), voire à des associations de loi 1901 – la forme juridique retenue par Intériale lors de son choix d’Axa comme partenaire commercial. Robert Visciano, directeur général de Solimut Mutuelle de France, qui a préféré se rapprocher de Matmut plutôt que d’intégrer le groupe Aesio, apprécie cet éventail de choix, car « ils permettent de conserver des partenariats complémentaires. Nous ne serons pas exclusifs avec la Matmut. Nous poursuivons notre partenariat avec Apicil dont nous vendons les produits d’assurance vie, ainsi qu’avec la Mutuelle fraternelle d’assurances avec qui nous partageons des agences communes en Île-de-France », explique-t-il.

Des CA toujours en baisse

Outre les mouvements, le fait marquant du classement est la stagnation, voire le recul du chiffre d’affaires (CA) des mutuelles. L’an passé, seize d’entre elles ont vu leur CA (en affaires directes) baisser par rapport à l’exercice précédent – contre huit, un an plus tôt –, deux stagner et huit seulement progresser. La faute au fameux effet ANI… Les effets de la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés se sont fait sentir pour la première fois en année pleine. Ils ont pesé, non seulement sur l’activité des mutuelles les moins armées pour cette échéance, mais aussi de celles qui détenaient déjà un portefeuille significatif d’entreprises. « En collective, nous avons résilié un certain nombre de contrats déficitaires pour lesquels nous n’avons pas pu trouver un accord de retour à l’équilibre avec les décideurs de l’entreprise », indique Léonora Tréhel, présidente de La Mutuelle familiale. Plusieurs dirigeants affirment avoir refusé d’entrer dans une guerre des prix néfaste tant pour les marges, déjà moindres en collective qu’en individuelle, que pour l’image des mutuelles. « Nous retrouvons un niveau de concurrence plus sain en 2017 », constate Christophe Harrigan, DG de LMG. Peut-être parce que, comme le remarque Denis Saules, DG de ViaSanté et directeur des métiers santé prévoyance AG2R La Mondiale, « l’effet ANI est maintenant digéré et que la répartition individuelle-collective ne bougera plus beaucoup ». Il n’en reste pas moins que le déclin des mutuelles n’est pas qu’un phénomène conjoncturel. C’est aussi une tendance structurelle, mesurable depuis le début des années 2000. « Il est clair que les sociétés d’assurances viennent manger une part du gâteau. Elles ont l’atout de la complémentarité des activités, alors que les mutuelles restent souvent monoproduit sur des marchés banalisés et tendus », analyse Denis Saules.


Se diversifier un enjeu essentiel

La recherche de diversification devient un leitmotiv pour nombre de mutualistes, mais est-ce le Graal ? « L’intégration et la synergie avec le groupe AG2R La Mondiale nous ont permis d’élargir notre offre à la prévoyance et à la retraite. Je m’interroge par contre sur l’intérêt et la légitimité d’une mutuelle d’aller vers des marchés tendus tels que l’auto et la MRH », répond M. Saules. « Comme les marges s’estompent, les mutuelles doivent se diversifier, a minima, en prévoyance. Mais cela va être compliqué pour ceux qui veulent démarrer : de manière assurantielle, la prévoyance n’a rien à voir avec la santé. Outre l’expertise technique, il faut beaucoup de capitaux et la famille mutualiste ne dispose que d’instruments financiers difficiles à mettre en oeuvre (certificats mutualistes, TSDI, TSR) pour renforcer ses fonds propres », remarque Patrick Sagon. « Il n’y a pas de martingale », affirme le président de LMG, « convaincu qu’il n’y a pas aujourd’hui de grande corrélation entre le Iard et l’assurance de personnes ». Quant aux services en lien avec la santé, Christophe Harrigan souligne que tous les acteurs cherchent encore la bonne équation. « La question est de savoir quel modèle économique est acceptable pour le client », dit-il. Mais la diversification peut aussi être celle des canaux de distribution : « Travailler avec le courtage n’est pas encore une habitude pour nous. Mais nous constatons que nous sommes sollicités par des courtiers et des conseils, ce qui est un signe de reconnaissance pour nous. Nous sommes jugés suffisamment solides pour racheter un portefeuille de 20 000 ou 30 000 adhérents », déclare Robert Visciano. Un aggiornamento pour Solimut, membre des Mutuelles de France, fédération historiquement proche de la CGT et aux positions politiques toujours très marquées.

Rester mutualiste avant tout

S’ouvrir sans renier leur ADN, et même revendiquer haut et fort leurs valeurs : tel est le principal levier pour beaucoup de dirigeants mutualistes. « L’environnement concurrentiel est tout de même assez féroce. Nous essayons de nous en sortir en restant mutualistes, avec nos valeurs et notre éthique, d’où notre concept de “complémentaire de vie”, ou notre forte implication dans les sujets de santé environnementale », indique Léonora Tréhel. Autre valeur mutualiste à mettre en avant, la proximité. Ronan Le Joubioux, DG adjoint de CCMO Mutuelle, raconte avoir retenu un client en lui demandant de jouer au client mystère. « Notre plateforme a décroché à la quatrième sonnerie et celle d’un concurrent après une minute. Notre centre d’appel est à Beauvais, avec des collaborateurs qui ont de l’ancienneté et aucune consigne de raccrocher après trois minutes. » Tirant un parallèle avec l’évolution de la grande distribution, Ronan Le Joubioux affirme qu’il n’y a pas de fatalité au recul des mutuelles : « Les consommateurs ont modifié leurs comportements et imposé leurs choix en faveur de produits locaux et de circuits courts. Je pense que le monde mutualiste peut profiter de ce phénomène de société ».

Xavier Toulon (cabinet Joxa) : « Les mutuelles doivent être plus innovantes »

« Le recul des mutuelles, qui sont des spécialistes de la santé en concurrence avec des généralistes de l’assurance, pose la question de leur valeur ajoutée. Si je suis Decathlon et que je n’apporte rien de plus que Carrefour, c’est un problème. Un spécialiste devrait être plus innovant, mais ce n’est pas forcément le cas en ce qui concerne les mutuelles. C’est, par exemple Axa, et non pas une mutuelle, qui a été le premier à lancer la téléconsultation. On a aussi vu La Banque postale ou MetLife lancer des assurances « coups durs » pour couvrir les dépenses importantes que les complémentaires santé ne prennent pas en charge, en cas de cancer par exemple. L’enjeu pour les mutuelles est de prendre la main... elles ont pour cela le potentiel relationnel fort avec leurs adhérents. »

 

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