CGPI : le poing sur les «i» (Dossier)

Vont-ils s’appeler simplement conseillers en gestion de patrimoine ? Ce changement de dénomination, la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP), l’une des plus grosses associations du secteur avec environ deux mille adhérents, n’a pas hésité à le faire : elle abandonne le « I » d’indépendant et va désormais s’intituler Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP). « À l’avenir, on ne pourra plus être “indépendant” en touchant des commissions. Les CGP qui se diront non indépendants pourront conserver des commissions dans des conditions définies au niveau 2 par l’Esma », justifiait Benoist Lombard dans L’Argus de l’assurance (n° 7397 du 20 février 2015). « La profession a voulu faire de l’indépendance un label de qualité. Mais se battre sur le “i” d’indépendant est un mauvais combat », estime de son côté Bruno Dell’Oste, directeur général de CGP Entrepreneurs, filiale de l’UFF dédiée aux CGP « libéraux ». Derrière ces considérations sémantiques, le futur visage de la profession est en jeu. La directive Mif 2 votée au printemps 2014 et dont l’Esma a livré les détails techniques en décembre interdit les rétrocessions pour les conseils « indépendants », mais celles-ci restent autorisées si elles améliorent le service fourni au client. Or, en France, la profession s’est bâtie sur ces commissions, via la vente de placements financiers en architecture ouverte, notamment d’assurances vie, qui pèsent 90 % de leur collecte. Les CGPI y ont ajouté le conseil patrimonial et civil, parfois en facturant des honoraires, qui restent encore marginaux : selon Aprédia, en 2013, la facturation du conseil en stratégie patrimoniale ne pèse que 14% de leur chiffre d’affaires (20% pour les cabinets qui la pratiquent).

Renaissance ou recentrage ?

Outre les commissions, Mif 2 portera aussi sur la transparence des rémunérations vis-à-vis de leurs clients. Ses modalités seront discutées avec l’AMF d’ici à sa mise en oeuvre en janvier 2017 : communication de montants en euros, pourcentage personnalisé par client ? Selon la réponse, plus d’un cabinet pourrait être déstabilisé. « Les modalités d’affichage de notre marge, en particulier si elle devait l’être en euros, pourraient changer notre relation avec nos clients. Et elles fermeraient sans doute la porte aux clients les moins fortunés », estime Pascale Baussant, CGPI et présidente du Club des entrepreneurs.

Le CGPI va devoir apprendre à valoriser son savoir-faire. Le métier de CGPI va vraiment naître. »

Sandra Barthélémy, directrice générale de Fiducée Gestion privée

La transparence n’est pas un souci pour tous. « Le CGPI va devoir apprendre à valoriser son savoir-faire. Le métier de CGPI va vraiment naître », se félicite ainsi Sandra Barthélémy, directrice générale de la franchise Fiducée Gestion privée, qui fait le choix de l’indépendance en misant sur l’essor des honoraires et un éventail très large de produits.

Pourtant, l’avenir n’est guère prometteur pour les « petits » clients, et la segmentation vers la clientèle fortunée semble certaine. D’abord, « les clients patrimoniaux “mass affluent” [aisée mais pas fortunée] ne sont pas prêts à payer des honoraires », estime Bruno Dell’Oste. Ensuite, selon Meyer Azogui, président de Cyrus Conseil, « l’inflation de réglementation a engendré une augmentation du coût d’exploitation des clients et, par conséquence, une marge réduite. Les CGPI ne voudront plus de petits clients et, de leur côté, assureurs et plates-formes ne voudront plus de petits cabinets » Confronté à « une inéluctable baisse des frais de gestion, il faudra fournir d’autres services pour maintenir un certain niveau de rémunération », estime Olivier Rozenfeld, président de Fidroit.

Fin de l’indépendance, fin de l’isolement

Or, les CGP partent de loin. « Sur les 3 000 cabinets de CGP, moins de 10 % ont les moyens d’avoir un ingénieur patrimonial, par exemple », selon Bruno Dell’Oste. La solution passe a minima par l’échange de bonnes pratiques et la mutualisation certaines opérations. En tout cas, indépendants ou non, les CGP ne pourront plus rester isolés : « Il est plus nécessaire que jamais d’avoir une taille critique », estime Meyer Azogui.

Les grandes dates qui ont eu ou auront un impact sur les CGPI

• Juin 2014 : Vote de la directive concernant le marché des instruments financiers (Mif 2) interdisant les rétrocessions pour les conseils indépendants.
• Décembre 2014 : Précisions de l’Esma (l’Autorité européenne des marchés financiers) concernant Mif 2 : les commissions ne seront pas interdites si elles servent les intérêts des épargnants.
• Fin 2014 : Le projet de l’Insurance Distribution Directive (IDD) (ex-directive sur l’intermédiation en assurance, Dia 2 ou IMD 2) n’interdit pas les rétrocessions.
• Juillet 2016 : Au plus tard : transposition nationale de Mif 2 par ordonnance via des discussions de niveau 3 (sur la transparence) avec l’Autorité des marchés financiers (AMF).
• Début 2017 : Application des directives européennes Mif 2 et IDD.

Qu’est-ce que MIF2 va changer ?

L’Europe a voulu prévenir les conflits d’intérêts dans la distribution de produits financiers : un conseiller pourrait être tenté d’orienter son client vers un placement sur lequel il est mieux rémunéré. C’est pourquoi la directive Mif 2 interdit aux conseillers dits « indépendants » de percevoir des rémunérations (inducements) de la part d’autres personnes que leurs clients : commissions rétrocédées, mais aussi avantages non rémunérés accordés par les fournisseurs de placements financiers. Ces rétrocessions restent cependant autorisées si elles améliorent le service au client. L’avis de l’Esma a précisé ce que cela recouvrait ainsi que les critères d’appréciation de l’indépendance du conseil, qui doit proposer une palette suffisamment large et diversifiée d’instruments financiers.

Le CGP, une activité plurielle

Moins d’un millier il y a vingt ans, les CGPI sont environ 4 000 aujourd’hui pour 3 200 cabinets (selon Apredia). Ils sont majoritairement conseillers en investissement financier (CIF). Ce statut, créé en 2003, réglemente strictement la profession : le CIF doit adhérer à une association, elle-même contrôlée par l’Autorité des marchés financiers (AMF), être immatriculé à l’Organisme pour le registre des intermédiaires en assurance (Orias), qui vérifie ses qualifications (niveau bac + 5) et sa RC professionnelle, et effectuer chaque année des formations validées par les associations. Sa relation avec le client est encadrée par une lettre de mission et il doit conclure des conventions avec ses fournisseurs. À côté du statut de CIF, le CGPI est souvent aussi intermédiaire en assurances, agent immobilier titulaire de la carte transaction, intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP) pour les crédits et possède la compétence juridique appropriée (CJA) pour les conseils fiscaux.