Classement des courtiers en collective : sur le haut de la vague

Comme le dit Brice de Nice, «ça farte» pour les courtiers en collective ! Selon notre classement annuel, en se basant sur le chiffre d’affaires cumulé des dix premiers acteurs du secteur, le marché a enregistré en 2015 une croissance de 4,8 % par rapport à l’exercice précédent.

Un résultat plus qu’encourageant, surtout dans un environnement pas forcément porteur pour ces intermédiaires depuis quelques années. «Engagés dans une logique d’optimisation de leur budget en matière de protection sociale, nos clients exercent une pression croissante sur nos prix. Cela nous oblige à concilier des négociations commerciales serrées avec une augmentation de la qualité de nos services», constate Jean-Philippe Ferrandis. Le directeur des assurances de personnes de Verspieren dresse d’ailleurs un tableau sombre des couvertures complémentaires en France : «Nous sommes confrontés à une paupérisation de la protection sociale, particulièrement en retraite», estime-t-il.

• Une belle croissance...
  +4,7 % La croissance moyenne du chiffre d’affaires santé en 2015 pour huit des dix premiers courtiers en collective (Gras Savoye et Sofaxis n’ont pas communiqué leurs chiffres).
• ... la hausse des cotisations aussi
  +1,3 % La hausse des cotisations des organismes complémentaire santé en 2015, selon la base de l’assiette de la taxe de solidarité additionnelle (TSA).

Des bouleversements réglementaires majeurs

En 2015, un contexte réglementaire en pleine évolution a, en outre, quelque peu perturbé le marché. «Deux changements majeurs ont impacté notre secteur : la généralisation de la complémentaire santé et les contrats responsables», rappelle Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye, qui précise que bien que le 1er janvier 2016 ne représentait pas une date couperet, 70 % de son portefeuille a souhaité passer au contrat responsable avant cette échéance. «Or, nous aurions pu penser que cette réforme conduise à une baisse de la masse assurable, donc des primes et des cotisations», indique Anne André, directrice générale déléguée du groupe Henner.

Eh bien non ! Car malgré ces conditions peu idéales, les courtiers en collective ont réussi à prendre la bonne vague en 2015. Comment ? Déjà, en transformant un problème en solution. «L’impact du contrat responsable, c’est du conseil et de la pédagogie en plus», souffle, malicieusement, Jean-Philippe Ferrandis. Le directeur des assurances de personnes de Verspieren ajoute qu’avec la fin des désignations, tout un nouveau champ s’est enfin ouvert à son entreprise. «Nous avons récupéré la gestion et le conseil de branches entières», explique-t-il. Verspieren, en duo avec Humanis, fait ainsi partie des trois acteurs retenus pour gérer le régime frais de santé de la branche Syntec, aux côtés de Malakoff Médéric et d’Harmonie Mutuelle.

En outre, les courtiers voient désormais la prévoyance collective comme un véritable relais de croissance. Sur cette activité, les acteurs de notre classement ont connu une croissance cumulée de 5,6 % de leur chiffre d’affaires en 2015. «Il y a une demande du côté de nos clients pour les accompagner sur ce segment. Nous avons donc développé un nouvel outil de gestion et de nouvelles prestations de services dédiées à la prévoyance», précise Anne André, du groupe Henner. C’est aussi un marché loin d’être arrivé à maturité, estime un bon nombre de courtiers interrogés. «Nous considérons que 50 % des TNS ne sont pas encore couverts en prévoyance. Soit plus d’un million de personnes !», se réjouit Laurent Ouazana, président de Ciprés Assurances, une entité dont le CA a bondi de 18,8 % l’an passé en prévoyance collective.

Si les courtiers ont traversé l’année 2015 sans encombre, c’est aussi parce qu’ils ont su se mettre en situation de répondre aux exigences élevées du marché, notamment en termes de services. «Après avoir retravaillé notre système de gestion au cours des précédents exercices, nous en récoltons à présent les fruits», explique Julien Vignoli. Le directeur général délégué de Gras Savoye précise : «Nous proposons désormais une palette de services élargie, nos offres sont beaucoup plus performantes, et surtout nous sommes désormais plus convaincants dans notre capacité à accompagner nos clients sur la partie conseil».

Spécialisé dans la protection sociale complémentaire des TNS, TPE et PME, Ciprés Assurances a pris, de son côté, le pari d’étoffer son réseau de distribution, passant de 2 500 à 3 700 courtiers partenaires. Résultat : «Nous avons augmenté notre maillage territorial, ce qui nous a permis d’atteindre des TNS et TPE non équipées en santé et prévoyance», indique Laurent Ouazana. D’autres ont estimé que 2015 était le bon moment pour insuffler une nouvelle dynamique commerciale dans leurs équipes. «Nous avons misé sur le cross-selling (NDLR : ventes croisées), en rapprochant nos équipes IARD et assurance de personnes. Cette stratégie s’est avérée payante, puisque cela nous a permis de réaliser de belles affaires», relate Robert Leblanc, président directeur général d’Aon France. Mais loin de s’arrêter sur ses bons chiffres (+2,7 M€ de CA, 5 % de croissance en assurance collective), il se projette déjà vers l’avenir. Car à l’instar des autres acteurs du secteur, Robert Leblanc prédit pour 2016 des résultats encore meilleurs. «La croissance est exceptionnelle, à deux chiffres», se félicite-t-il.

Quatre atouts qui font la différence

• Dynamisme Une démarche commerciale renforcée pour décrocher de nouvelles affaires.
• Expertise Un conseil recherché à l’occasion de la réforme des contrats santé responsables.
• Services Une palette de services élargie pour répondre aux besoins de leurs clients.
• Proximité Un contact privilégié avec les TPE et PME essentielle lors de la généralisation de la complémentaire santé.

L’effet ANI... et après ?

La généralisation de la complémentaire santé ne serait pas étrangère à ce nouveau dynamisme. «Les effets de l’ANI ont été plus modérés en 2015 que ce que nous avions imaginé. Les entreprises ont commencé à s’équiper seulement en fin d’année sur les couvertures santé», explique Emmanuel Morandini, directeur général délégué d’April. «Tant et si bien que les frémissements de l’ANI ont été perçus, certes sur la fin d’année 2015, mais surtout sur 2016», complète Jean-Pierre Wiedmer, président de Mercer France. Ces deux groupes sont les seuls de notre Top 10 à avoir éprouvé des difficultés en 2015 (-0,9 % pour April, +0,7 % pour Mercer). Ils promettent d’ores et déjà des lendemains qui chantent. «Le décalage de production aura un impact positif en 2016, d’ailleurs sur le premier semestre, nous enregistrons 7 % de croissance organique, tirée par nos activités d’assurance et aussi de courtage», annonce Emmanuel Morandini.

Les courtiers ne manquent en tout cas pas d’idées pour dynamiser leur marché. «La mise en place de surcomplémentaires et de garanties additionnelles nous rapporte aussi aujourd’hui des points de croissance», indique Anne André, du groupe Henner. Comme quoi, quel que soit le contexte, les courtiers en collective réussiront toujours à garder la tête hors de l’eau !

Nous avons étoffé en 2015 notre réseau de distribution, passant de 2 500 à 3 700 courtiers partenaires. Résultat, nous avons augmenté notre maillage territorial, ce qui nous a permis d’atteindre des TNS et TPE non équipées en santé et prévoyance.

Laurent Ouazana, président de Ciprés Assurances

Nous proposons une palette de services élargie, nos offres sont plus performantes, et surtout nous sommes désormais plus convaincants dans notre capacité à accompagner nos clients sur la partie conseil.

Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye

Engagés dans une logique d’optimisation de leur budget en matière de protection sociale, nos clients exercent une pression croissante sur nos prix. Dans ce contexte, faire aujourd’hui plus de 5 % de croissance organique est une belle performance !

Jean-Philippe Ferrandis, directeur des assurances de personnes de Verspieren