Petite prévoyance : contrats pas chers... et plateformes délocalisées

Hospitalisation en cas d'accident, incapacité temporaire de travail, décès ou perte d'autonomie, frais d'obsèques… Ces garanties ont toutes les caractéristiques de la prévoyance, à un détail près : leur indemnisation est forfaitaire, à des niveaux relativement bas pour des risques aussi importants (de l'ordre de 50 000 à 100 000 € en cas de décès par exemple). Ce qui permet de limiter le coût des primes : leur montant mensuel tourne en moyenne autour de 15 € mais peut démarrer à 2 € et ne doit en aucun cas dépasser le seuil psychologique de 30 € / mois (soit 1 € / jour).

Ces garanties « de poche » font que l'on parle couramment de « petite prévoyance ». Un terme que récuse Pierre-Alain de Malleray, PDG de Santiane, société de courtage en ligne, et Néoliane, courtier grossiste : « Je n'aime pas parler de petite prévoyance car ce ne sont pas de petits risques ! L'indemnisation forfaitaire est, certes, moins importante que dans la prévoyance classique. Mais des garanties plus élevées ne sont pas à la portée de tous les ménages : quand un retraité paye plus de 1 000 € par an pour sa complémentaire santé, il doit arbitrer. » Il existe donc un véritable marché de la prévoyance « pocket », marché qui est très largement dominé par les courtiers. Parce que les grands noms de l'assurance n'ont pas envie d'exposer leur marque sur un segment potentiellement porteur de risques de réputation, d'une part. Parce que la commercialisation des petites garanties de prévoyance repose encore très largement sur la vente directe, d'autre part : « Ce marché s'est développé avec la souscription en ligne et les centres d'appels à l'étranger », constate Frédéric Gipeaux, responsable grands comptes et développement de Cegema (filiale du groupe Swiss Life).

Les publicités pour la Norwich Union ont longtemps fait les belles heures des émissions de téléachat et du magazine Notre temps. Depuis, la marque a été fondue dans le groupe Aviva Direct (en 2008) et les techniques de commercialisation ont changé. Le coupon à renvoyer avec une autorisation de prélèvement a été remplacé par les campagnes de télémarketing qui commencent, elles aussi, à marquer le pas au profit de la vente en ligne, le cross selling et l'affinitaire.

Les 5 clés de la prévoyance « de poche »

• Moins d’1 € par jour La cotisation ne doit pas dépasser le seuil psychologique de 30 € par mois. Dans les faits, elle tourne plutôt autour de 15 € mensuels.
• Souscription express Le process de souscription doit être simple et rapide, donc sans formalités médicales.
• Indemnisation basse Compte tenu du tarif et des modalités de souscription, l'indemnisation forfaitaire est bien inférieure aux garanties de prévoyance classique (moins de 100 000 € de capital en cas de décès).
• Sinistralité maîtrisée Ces garanties affichent de très bons résultats techniques.
• Coûts élevés de commercialisation La commission des courtiers peut représenter jusqu'à 80 % de la première année de prime… voire 150 % avec les mécanismes de précomptes.

 

Frais d'obsèques…

MetLife pratique toutes ces techniques pour commercialiser sa gamme de petite prévoyance : une garantie frais d'obsèques (avec un capital de 1 500 à 8 000 € et des services d'assistance), une garantie hospitalisation (avec allocation journalière forfaitaire et des services d'assistance en cas d'hospitalisation après une maladie et / ou un accident), un plan d'indemnités blessures (avec indemnisation forfaitaire en cas de dommages corporels) et un plan de protection accident (avec un capital allant, selon le niveau de cotisation choisi et la cause de l'accident, de 15 000 à 300 000 € en cas de décès). « Ces garanties peuvent être commercialisées en appels sortants par nos partenaires de centres d'appels implantés à l'étranger, explique Agnès Bruhat, directrice produits et pricing de MetLife France. Mais cette technique de vente est en perte de vitesse. » La compagnie d'origine nord-américaine est donc en train de diversifier ses canaux de distribution en exploitant, par exemple, tous les appels entrants : « Quand un client appelle pour avoir une information sur l'un de ses contrats, nous en profitons pour lui proposer une garantie de prévoyance. » Selon Pierre-Alain de Malleray, la petite prévoyance est un complément d'activité « très naturel » de la complémentaire maladie : « Quand on parle de santé, on peut facilement passer à la prévoyance. » C'est précisément ce que font les conseillers commerciaux de Santiane. « Après un parcours Web sur notre comparateur, les internautes passent au téléphone pour échanger avec un conseiller commercial, explique Pierre-Alain de Malleray. Avec des cotisations annuelles de 1 400 € en moyenne, la complémentaire santé est un enjeu important. Les conversations téléphoniques durent donc très longtemps : plus d'une heure en moyenne. Ce qui permet de faire le tour des besoins de l'assuré. »

En plus du cross selling , MetLife pratique la vente affinitaire : « Nous commercialisons alors nos offres en marque blanche en partenariat avec nos partenaires du monde de la grande distribution, du crédit à la consommation, de la téléphonie, de l'énergie... », détaille Agnès Bruhat. Et la représentant de MetLife d'ajouter : « En partant de la base clients de ces partenaires, les techniques de scoring permettent d'obtenir de très bons résultats en évitant de sur-solliciter les prospects. Le consommateur est au centre de notre démarche. »

Chiffres

• 20% : le taux de rétractation durant le délai légal de 14 jours
• 20% : le taux de résiliation par an
• 15 € : le montant de la cotisation moyenne par mois
  Sources : marché

 

Des petits contrats

C'est ainsi que la petite prévoyance se développe, sans faire de bruit mais avec constance : « Elle représente 20 % de nos affaires nouvelles, révèle Renaud Adde, directeur général adjoint de SPVie Assurances. C'est un bon chiffre. Nous ne tenons pas à aller au-delà car nous voulons préserver l'équilibre de notre offre et de nos canaux de distribution. » Et aussi son image : conscient des dérives commerciales constatées sur ce marché, le courtier grossiste suit de très près ses courtiers partenaires, qui pratiquent essentiellement la vente directe via des plateformes téléphoniques au Maroc, au Portugal et en Espagne.

Au-delà du risque d'image et de réputation, la vente forcée nuit à l'équilibre économique des offres de petite prévoyance. Le niveau de commissionnement des intermédiaires est très élevé lors de la souscription, les assureurs y trouvant leur rentabilité dans la durée. Un contrat doit perdurer au moins six ans pour être rentable. Or les taux de chute sont très élevés : ils sont au moins de 20 % après la signature (durant le délai légal de rétractation) puis encore de 20 % durant la première année.

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