Composé à 95 % de cabinets employant moins de 5 personnes, le courtage méditerranéen est tiré par quelques locomotives. À commencer par les grands cabinets nationaux, qui, depuis quatre ans, créent des directions régionales à Marseille. Parmi ceux-ci, Gras Savoye Méditerranée creuse l'écart avec les autres courtiers nationaux. Son concurrent, Marsh Sud-Est, s'est réorganisé au printemps avec l'arrivée d'une nouvelle équipe dirigeante et le recentrage sur Marseille des équipes commerciales. Aon a installé en 2002 à Marseille une direction régionale et un centre d'appels national (11,5 M€ d'investissement). Verspieren possède également une solide assise à Marseille, depuis le rachat en 2001 du cabinet Montmirail. " En 2003, nous allons cibler les assurances de personnes et la plaisance ", affirme son responsable, Gérard Mongereau. Enfin, adossée à Swiss Life, Cegema assurances se développe à partir de Villeneuve-Loubet (Alpes-Maritimes) avec un réseau de 600 courtiers actifs.

Investir les risques délaissés

Face à eux, les indépendants les plus solides tentent de résister par une stratégie de croissance externe ou de niches. À Marseille, Delta assurances devrait annoncer des croissances externes en 2003. Une politique menée également par Suisscourtage, qui a racheté début 2003 Sud Europe assurances, un an après la Sicap, deux ans après Nis assurances. Assurema se développe dans le secteur de la santé (particuliers) et a réalisé une croissance de 53,77 % en 2002. Il travaille avec 850 courtiers et génère 7,3 M€ de commissions. Le cabinet Malric-Marcerou de Lézignan-Corbières (Aude) s'est constitué une clientèle de professionnels et d'entreprises, dont Dyneff, le n° 1 des pétroliers indépendants français. " Depuis quatre ans, nous développons notre portefeuille sur des niches délaissées par nos grands concurrents : annulation de spectacles, grossistes de boissons, secteur viticole... Ces activités nouvelles génèrent maintenant plus de 15 % de notre CA (1,05 M€ en 2002) ", indique Régis Marcerou.

Au-delà de ces stratégies, les courtiers s'inquiètent du repli amorcé en 2002 par les compagnies. " Les augmentations tarifaires nous gênent, bien sûr, mais notre gros problème, c'est l'absence de cotation de certains risques ", regrette Michel Fleuriet, président du SMCAR. " Plus personne ne veut assurer les RC de professions comme le médical, les collectivités, les métiers émergents dans le secteur des services. " Ainsi, selon plusieurs courtiers, certaines compagnies, comme les MMA ou le Gan, ne donneraient plus de cotations sur le marché des entreprises depuis septembre ou résilieraient en masse des RC professionnelles. La rive droite du Rhône n'est pas une grande place de courtage. La tendance des compagnies à homogénéiser les produits et à ne pas sortir des sentiers battus s'y révèle d'autant plus pénalisante que plusieurs cabinets axent leur développement sur des niches. " On doit consulter de plus en plus de compagnies avant d'identifier le contrat spécifique qui convient à telle ou telle situation ", confie un intervenant.

Une mondialisation qui inquiète

Claude Burlas, l'un des dirigeants du cabinet Mistral assurances services, à Béziers, se plaint des conséquences de la mondialisation : " Nous avons perdu quatre de nos cinq principaux clients, absorbés par de grands groupes étrangers. Ils relèvent désormais de programmes mondiaux d'assurances. À peine 10 % des entreprises présentes dans la ville sont assurées localement. " Ce phénomène semble national, mais la région, dont le tissu économique est composé essentiellement de petites et très petites entreprises, en pâtit particulièrement. En Languedoc-Roussillon, le marché souffrirait d'autant plus que " le tissu industriel, moins important qu'ailleurs, intéresse peu les assurances ", estime François Bécamel, le directeur régional de Verspieren. Sylvana Fuso-Bégu, directrice de l'agence montpelliéraine de Gras Savoye, plus optimiste, estime que " dans un Languedoc-Roussillon marqué par une forte progression démographique, les PME spécialisées dans la construction et les services à la population vont de plus en plus se développer ". Elle en tire les conséquences et s'emploie à séduire ce type de clientèle.

DELTA ASSURANCE TIRE LE BÉNÉFICE DE SES CHOIX STRATÉGIQUES

L'abandon du marché des particuliers depuis 2000 semble réussir à Delta assurances. Le courtier marseillais investit aujourd'hui plus de 2 M€ dans la construction d'un second bâtiment pour doubler la superficie de son siège social (2 600 m2). Il se focalise sur les risques financiers, l'IARD d'entreprise (flottes de véhicules, incendie), la protection sociale complémentaire des salariés et l'assurance des emprunteurs. Ce qui lui a permis de réaliser un CA de 5,6 M€ en 2002, avec une croissance de 27 % sur un an. Après le rachat de la Société d'assurances interentreprises (SAIE) en 2001, Delta assurance a rapatrié en 2002 ce cabinet vauclusien à Marseille. Son PDG, Jacques Lecat, annonce d'autres croissances externes pour bientôt.