La santé au coeur de la bataille

« Sur le pourtour de la Méditerranée, la population de retraités, déjà assez nombreuse, ne cesse de s'accroître, et le marché de la santé y occupe donc une place plus importante qu'ailleurs » souligne Jean-Luc Wolf, président du Syndicat méditerranéen des courtiers d'assurances et de réassurances (SMCAR) et directeur d'Aon Méditerranée. Selon lui, dans les grands cabinets de courtage généralistes, principalement présents en Provence-Alpes-Côte d'Azur, « santé et prévoyance représentent entre 30 et 50 % de l'activité, surtout en entreprises ». En Languedoc-Roussillon, le dynamisme relève d'un nombre important de petites structures de courtage, d'un effectif inférieur à 10 personnes.

« La concurrence sur la santé n'a cessé de croître avec l'essor d'Internet, confie Pierre Molinaro, dirigeant de Cegema assurances, à Nice. Toutefois, l'internaute est beaucoup moins fidèle que le client conquis par un vendeur traditionnel. » Seul cabinet à proposer le tiers payant monégasque, Cegema prospecte désormais dans tout l'Hexagone : « Les habitudes et les consommations médicamenteuses diffèrent avec la démographie du système médical. Nous avons donc défini cinq zones tarifaires, sur lesquelles nous déclinons nos offres. »

Repousser ses frontières, élargir la gamme

Plus petit, le cabinet montpelliérain A3A, qui réalise les deux tiers de son chiffre d'affaires (450 000 E) dans la santé, s'appuie aussi sur Internet afin de se développer nationalement. « La majorité de nos affaires nouvelles provient du Web, explique Serge Marre, son dirigeant. Notre clientèle hors région monte rapidement en puissance et représente désormais 30 %. » A3A recourt ensuite aux mutuelles pour s'approvisionner, notamment Miel Mutuelle, Mutuelle médico-chirurgicale (MCC), CCMO Mutuelle. « Il arrive qu'elles élaborent pour nous un produit sur mesure. »

Autre source de concurrence : les gammes low cost des compagnies. « Pour l'instant, le gâteau semble assez grand pour tout le monde, mais les commissions sur ces gammes ne sont plus tout à fait adaptées si l'on souhaite maintenir une relation de qualité », souligne Pierre Millo, de JMS assurances, à Nice, qui note en outre une évolution de la demande vers le haut de gamme. Emmanuel Joly, directeur des assurances de personnes de Delta assurances à Marseille, se montre plus nuancé sur ce point : « Les cadres veulent bien se soigner, quitte à y mettre le prix. Mais pour des populations à revenus modestes, le tarif reste un argument prépondérant. »

Garanties inhabituelles et individualisées

Pour capter la clientèle, les garanties se font de plus en plus spécifiques : cures thermales, médecines « douces », pédicure-podologie, ostéopathie, chiropractie, services à domicile... L'évolution a incité Cegema à tenter l'expérience d'un stand dans un salon du bien-être. « Notre gamme hors des sentiers battus a rencontré un vrai succès », se félicite Pierre Molinaro.

Le vieillissement de la population suscite par ailleurs les initiatives. « Presque toutes les compagnies offrent désormais un contrat santé senior individuel. Cette pratique s'est considérablement développée depuis deux ou trois ans », remarque Sophie Alaterre, responsable des produits santé au cabinet Salom assurances, à Sommières (Gard). « Pour ces contrats, nous avons passé des accords avec Swiss Life, Axa et April assurances », indique-t-elle. JMS assurances affirme même pouvoir assurer des mamies centenaires ! Le courtier azuréen propose aussi des formules « spécial femmes » pour l'ostéodensitométrie, l'amniosynthèse, la fécondation in vitro, les mammographies...

Pour l'avenir, Jean-Luc Wolf pronostique le déploiement d'un produit dit « de grande dépendance » : « Certains le mettent en place, mais les professionnels de l'assurance restent dans l'attente de dispositions législatives nouvelles. » Autre cible en émergence : les personnes isolées et les familles monoparentales. « Cette population intéresse beaucoup les compagnies, observe Guy Portales, associé gérant du cabinet Financiel de Clapiers, près de Montpellier. Elles lui proposent des tarifs avantageux, par exemple des forfaits d'orthodontie supérieurs aux remboursements des tarifs de convention. »

L'essentiel, c'est de garder la santé, longtemps

Dans ce contexte mouvant, des courtiers se mettent à chasser sur de nouvelles terres. Ainsi, le Marseillais Delta assurances, qui ne travaille qu'avec les entreprises, n'exclut pas de se positionner sur la santé individuelle des seniors, afin de conserver en portefeuille, à leur départ à la retraite, d'anciens salariés d'entreprises clientes. « Pour nous, la santé est un marché d'avenir, plus que la dépendance, confie Emmanuel Joly. Après le travail, l'espérance de vie s'étend encore sur une vingtaine d'années, avec un pouvoir d'achat correct et un besoin de se soigner. » Le courtier marseillais s'intéresse aussi aux réseaux de soins développés par ses fournisseurs.

À l'inverse, des courtiers exclusivement actifs auprès des particuliers commencent parallèlement à démarcher dirigeants et comités d'entreprise, lassés de tomber en prospection sur des individus déjà protégés dans un cadre collectif...