Stoïcisme de rigueur
Anne Lavaud Rédactrice en chef
«Les vents ne sauraient être favorables à celui qui ne sait où il va. » Cette célèbre citation attribuée à Sénèque décrit parfaitement la situation dans laquelle se trouve les acteurs du marché de l'assurance. En quête du zéphyr salutaire, les décideurs du secteur ont répondu très clairement à Eurogroup consulting à l'occasion de son 9e baromètre (1). « Oui », l'âge d'or de l'assurance vie semble toucher à sa fin ; « oui », la santé et la prévoyance sont des leviers de croissance à activer sans attendre ; et « oui », l'équilibre a été rétabli en dommages et de nouvelles augmentations de tarifs devraient permettre de maintenir cette tendance.
Une clairvoyance d'un stoïcisme conforme aux préceptes énoncés par le même Sénèque, dont l'histoire retiendra également qu'il fut le précepteur de Néron. Néanmoins, rassurons-nous, les seuls feux que le marché souhaite actuellement poussés sont ceux du commercial et de la relation client. En effet, Eurogroup souligne, dans son étude, un très fort retour à ces fondamentaux qui grillent la priorité à l'élargissement des canaux de distribution, à la modernisation de l'offre ou encore à l'amélioration des performances managériales, pour occuper les deux premières places des problématiques des dirigeants. Crise oblige, la réduction des coûts s'invite comme le troisième pilier d'un bon pilotage en zone de turbulences.
Cependant, ce retour en force du dynamisme commercial oblige beaucoup d'acteurs à réveiller des réflexes légèrement tombés en désuétude lorsque, prenant le dessus, la pensée unique estimait qu'Internet attirerait le prospect dans sa toile sans aucune intervention humaine. L'heure est à nouveau aux plans d'action, aux incentives et autres challenges : autant de stimulants connus et reconnus qui savent booster les commerciaux. En outre, avantage non négligeable en ces temps d'économie et de rigueur, le fait de conduire une stratégie centrée sur les résultats commerciaux ne nécessite pas de redéfinir en profondeur un système d'information ou d'investir massivement en conseil ou dans les logiciels. Ainsi, plus que jamais, l'enjeu repose sur le management qui doit définir une offre et un objectif, car « c'est pendant l'orage qu'on connaît le pilote » (2).
1. Le Baromètre des décideurs de l'assurance 2012.
2. De la providence, Sénèque.
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